Voordat je een conflictgesprek ingaat, is er één cruciale vraag die je positie bepaalt. Wat is je beste alternatief voor het geval jullie er niet onderling uit zouden komen? Het antwoord daarop heet je BATNA. Ken je die niet, dan onderhandel je blind. En wie blind onderhandelt, accepteert te snel een slechte deal, of loopt juist weg van een goede.
Wat betekent BATNA?
BATNA staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement: je beste alternatief voor het geval er geen onderlinge oplossing komt. De term komt uit het onderhandelingsmodel van de Harvard-onderzoekers Roger Fisher en William Ury, bekend van het boek Getting to Yes. Simpel gezegd: het is je plan B. En de kracht van dat plan B bepaalt hoe sterk je positie aan de onderhandelingstafel is.
Een voorbeeld uit de praktijk. Een werknemer en een werkgever zitten vast in een arbeidsconflict. De BATNA van de werknemer is een gang naar de rechter, met onzekere uitkomst, maanden vertraging en veel ongezonde stress. De BATNA van de werkgever is een ontslagprocedure die net zo onzeker en tijdrovend is, en bovendien vreselijk duur kan uitpakken. Zodra beide partijen dat helder hebben, wordt een oplossing aan tafel bereiken ineens heel aantrekkelijk. Want het alternatief is voor allebei slechter.
In het Nederlands wordt de BATNA de ‘BAZO’ genoemd: je Beste Alternatief Zonder Onderhandelen.
Waarom je BATNA je positie bepaalt
Je BATNA is je ondergrens. Elk voorstel dat beter is dan je beste alternatief zonder onderhandelen (je plan B), is het overwegen waard. Elk voorstel dat slechter dan je BATNA is, wijs je af. Zonder dat ijkpunt onderhandel je op gevoel, en dat kan je geld kosten of een slechte afspraak. Een sterke BATNA geeft rust. Je hoeft niet wanhopig akkoord te gaan, want je hebt nog een alternatief achter de hand.
BATNA, WATNA en ZOPA
Naast de BATNA zijn er bij onderhandelen nog twee begrippen die het beeld compleet maken.
- WATNA is je Worst Alternative To a Negotiated Agreement: je slechtste alternatief, het scenario waar je echt niet in wilt belanden. Door je WATNA te kennen, weet je wat er op het spel staat. Je WATNA kan bijvoorbeeld een slepende rechtszaak met onzekere uitkomst zijn en risico op maximale schade.
- ZOPA staat voor Zone Of Possible Agreement: de ruimte waarbinnen een akkoord mogelijk is. Die zone ligt tussen de ondergrens van de ene partij en die van de andere. Overlappen de zones elkaar geheel niet, dan is er geen ruimte voor een deal en wordt terugvallen op de BATNA-werkelijkheid.
Samen vormen deze drie begrippen je kompas in de onderhandeling. Je weet wat je wilt, wat je kunt accepteren, en waar de ruimte zit.
Zo bepaal je jouw BATNA
- Breng je alternatieven in kaart. Wat kun je doen als er geen onderling akkoord komt? Benoem ze allemaal, ook de minder voor de hand liggende alternatieven.
- Reken ze door. Niet alleen in geld, maar ook in tijd, energie en risico. Een rechtszaak win je misschien, maar tegen welke prijs is dat dan?
- Kies je beste alternatief voor het geval je er onderling niet uitkomt. Dat is je BATNA; het scenario waarmee je elk voorstel vergelijkt.
- Schat de BATNA van de ander in. Hoe sterk staat de andere partij echt?
- Versterk je BATNA waar het kan. Een beter alternatief geeft je meer rust en een betere uitkomst.
Veelgemaakte fouten
De grootste fout is je eigen BATNA te overschatten. “Ik stap gewoon naar de rechter” klinkt sterk, maar een juridische procedure is duur, traag en onzeker. Een tweede fout is de BATNA van de ander te negeren. Wie alleen naar zijn eigen positie kijkt, mist de helft van het beeld. En een derde fout: emotie laten winnen van de rekensom. In een conflict wil je de ander soms laten verliezen, ook als dat jezelf schaadt. Een goede BATNA-analyse haalt je terug naar wat echt in je belang is.
BATNA in mediation
In mediation is de BATNA een waardevol instrument. Een ervaren mediator helpt de partijen om hun alternatieven realistisch in te schatten. Vaak blijkt dan, dat de juridische route -procederen voor de rechter- voor niemand aantrekkelijk is. Dat inzicht opent meestal de deur naar een oplossing waar beide partijen beter van worden dan van hun plan B. De mediator dwingt niets af, maar helpt om zichtbaar te maken hoe de wederzijdse belangen liggen en wat de echte alternatieven en opties zijn.
Een goede onderhandelaar kent niet alleen de eigen BATNA, maar ook die van de ander. En dat geldt ook voor de ander. Dat opent de ruimte voor een gezamenlijke oplossing.
Geschreven en getoetst door MfN-Registermediators van RANDSTAD-MTC Arbeidsmediators. Meerdere van onze mediators zijn tevens jurist, al ruim 20 jaar actief als specialist in arbeidsmediation, en met een gemiddeld slagingspercentage van meer dan 90%.
Veelgestelde vragen
Wat is een BATNA in gewone taal?
Onderling oplossen is je plan A. Je BATNA is je beste alternatief voor als je er met de ander niet uitkomt. Het is dus je plan B; het plan waarop je terugvalt als onderling oplossen niet zou lukken. Het bepaalt hoe sterk je in een onderhandeling staat.
Hoe bepaal je je BATNA?
Breng in kaart wat er realistisch op z’n best gebeurt als er geen beter onderling akkoord komt, inclusief tijdverlies, kosten en risico’s. Dat scenario is je BATNA. Vergelijk elk voorstel daarmee.
Wat is het verschil tussen BATNA en ondergrens?
Je BATNA is je beste alternatief buiten de onderhandeling. Je ondergrens is het slechtste resultaat dat je nog accepteert. Een sterke BATNA tilt je ondergrens omhoog.
Wat betekent WATNA en ZOPA?
WATNA is je slechtste alternatief zonder akkoord. ZOPA is de zone waarin een onderling akkoord mogelijk is; het gebied tussen de ondergrenzen van beide partijen.
Vastgelopen in een arbeidsconflict of een zakelijk conflict? Bel vertrouwelijk voor informatie over de mogelijkheden van mediation 070 – 800 23 56.
Meer weten over onze aanpak? Lees de pagina Mediation bij arbeidsconflict.
Meer uit de kennisbank
Gerelateerde artikelen
- Conflict tussen zakenpartners oplossen via mediation
- Escalatieladder van Glasl: 9 trappen van conflict uitgelegd
Loopt een conflict vast? Lees meer over zakelijke mediation of bekijk de volledige kennisbank.
